Максим Мамонтов — руководитель международной сети городских порталов «Городор».
Окончил МГТУ им. Баумана по специальности «Инженер систем автоматического управления».
Работал программистом, системным администратором, интегратором и веб-дизайнером.
В 2004—2006 годах был специалистом по внедрению и сопровождению ПО в компании «СПАРГО Технологии» (Калуга).
Свой первый бизнес — агентство интернет-рекламы «Грамматика» — открыл в 2006 году.
В 2006 году «Грамматика» начала предлагать клиентам продвижение в «Яндекс.Директ», а с 2009 года — рекламу в социальных сетях. Главной сложностью такой работы было то, что услуги приходилось фактически выводить на местный рынок — по словам Максима, в Калуге тогда почти никто не понимал, что такое интернет-маркетинг и зачем он нужен.
«Сначала нас спрашивали: «Что такое Яндекс»? Потом удивлялись и даже смеялись: «Платить за что-то в интернете — какая глупость, там же всё бесплатно!» Начав работу с соцсетями, мы слышали другое возражение: «Там сидит только мой 11-летний сын, и больше никого». Мы показывали статистику, но нам не верили», — вспоминает Максим.
С 2009 года предприниматель начал искать новые подходы к продажам. Одним из вариантов развития была идея какого-то регионального продукта, который стал бы понятным и узнаваемым в Калуге и области. Таким продуктом стал городской информационный портал. По задумке Максима, сайт должен был представлять собой площадку, на которой органично уживались бы новостная лента, городская афиша и форум, а зарабатывать предполагалось на баннерах, объявлениях и рекламных статьях.
Городской портал Kaluga-Poisk.ru стартовал в 2009 году. Сайт довольно быстро стал популярным, у проекта появились рекламодатели, и Максим решил вывести этот проект в отдельный бизнес — с собственным отделом продаж, разработкой и производством контента.
Вложения в запуск проекта составили около 700,000 рублей. Они потребовались в основном на оплату труда программиста, верстальщика, дизайнера и специалиста по интерфейсам. На все работы по созданию сайта ушло около полугода.
К 2011 году оказалось, что новый проект стал намного успешнее, чем маркетинговое направление компании «Грамматика». И к 2013 году городской портал Калуги стал основным проектом компании как по обороту, так и по количеству клиентов.
Для Максима было очевидно: раз проект успешен, его нужно запускать в других городах и регионах. Но как это сделать, было непонятно. Проект работал по принципу прямых продаж, и было ощущение, что организовать отдел продаж удалённо вряд ли возможно: непонятно было, как его эффективно контролировать. «Как самостоятельно масштабировать калужский проект в других городах, мы не знали. Мы видели, что без личного контроля система не будет работать», — вспоминает Максим Мамонтов.
Единственно правильным вариантом масштабирования посчитали франшизу. Но для того, чтобы её продавать, нужно было «упаковать» проект и расписать все процессы. К 2013 году половина этой работы уже была сделана: подготовлены инструкции, внутренние документы, системы мотивации для отдела продаж.
Около года Максим потратил на изучение различных франшиз других компаний. «У меня есть знакомые предприниматели, и на условиях конфиденциальности они давали мне на изучение их франшизные пакеты. Оказалось, того, что у нас есть и описано, нет у 80% существующих на рынке франшиз. То есть уже на тот момент у нас было «упаковано» гораздо больше, чем дают другие», — утверждает Максим.
В 2015 году он начал дорабатывать своё франшизное предложение. В первую очередь предприниматель описал систему взаимодействия с будущими партнёрами и технологию продаж. Также была подробно расписана технология производства контента, разработан необходимый функционал для масштабирования. Все эти работы заняли около года.
В 2016 году Максим Мамонтов вывел на рынок свою франшизу под маркой «Городор». Такое название взяли потому, что оно легко запоминается и отражает деятельность проекта.
В качестве потенциальных франчайзи основатель сервиса рассматривал три категории клиентов. Первая — это стартаперы: те, кто хочет начать свой бизнес. Их привлекает относительно невысокая цена входа. В отличие от многих других франшиз (например, ресторанных), тут не надо тратиться на закупку оборудования.
Вторая категория — действующие городские порталы. Главное преимущество франшизы для онлайн-СМИ состоит в том, что «Городор» берёт на себя весь пласт технических работ по поддержанию сайтов, мобильных приложений и интеграций с другими системами.
«Городской портал как бизнес — это целая история. Куча проблем с производством, программированием, DDOS-атаками, другими техническими вопросами. Это бесконечный процесс разработки. Постоянно что-то меняется: технологии, операционные системы, браузеры. Меняются пользовательские сценарии, и под них нужно что-то переделывать. Для владельцев порталов это очень проблемная история. Естественно, они рассматривают варианты готового решения», — рассказывает Максим.
Но самой заинтересованной в продукте аудиторией стали рекламные агентства. Именно среди них нашлись первые покупатели франшизы «Городора». В течение нескольких месяцев компания заключила договоры с пятью партнёрами — ими стали рекламные агентства из Вологды, Обнинска, Сочи и двух подмосковных городов.
«Со временем мы поняли, что рекламщики — наша основная аудитория. Они знают, как всё работает, как нужно продавать рекламу. Они понимают, что эта тема непростая, но довольно прибыльная, и на ней можно заработать», — говорит Максим.
2017 и 2018 годы стали периодом плавного роста. «Городор» заключал в среднем по одному договору франшизы в месяц. Сегодня у компании 20 партнёров по всей стране — от Петропавловска-Камчатского до Севастополя. Большинство из них — рекламные агентства. Около 20% составляют действующие СМИ, ещё 10% — стартаперы, начавшие свой первый бизнес вместе с «Городором».
Раньше партнёров было больше, но порядка 10 из них прекратили сотрудничество с «Городором». Основная причина, по мнению Максима — неготовность этих франчайзи к серьёзной работе, в первую очередь к активным холодным продажам. «Некоторые просто не готовы к ведению подобного бизнеса. Организовывать отдел продаж, делать холодные звонки — для них это нонсенс. К сожалению, в данном случае активные продажи — это единственный инструмент. При этом нужно понимать, что у тебя будет больше отказов, чем продаж. К этому очень многие не готовы, хотя мы честно предупреждаем обо всех сложностях. А они представляли себе, что нужно просто заплатить паушальный взнос и ждать результат», — замечает Максим Мамонтов.
Ещё одна проблема в развитии проекта — неготовность потенциальных франчайзи наполнять сайт контентом: новостями, анонсами и другим нерекламным содержанием. По словам Максима, именно это останавливает многих от покупки франшизы. «На днях ещё один потенциальный партнёр сказал мне, что не хочет заниматься контентом. Но от контента посещаемость зависит напрямую, это неизбежная вещь. Новости дают трафик, без которого сложно привлечь рекламодателей», — подчёркивает Максим. «У нас есть уже полностью расписанные бизнес-процессы, в том числе по производству контента. Просто «делай, как я», и будет результат», — говорит Максим.
Чтобы помочь партнёрам, «Городор» выложил на своём корпоративном портале около 500 часов обучающих материалов. Более половины из них посвящена продажам, а остальная часть техническим вопросам. Среди них — получение регистрации СМИ, сотрудничество с новостными агрегаторами и так далее. Также партнёры может написать о своих проблемах, которые затем будут решаться совместными усилиями.
Среди всех франчайзи Максим особо отмечает успехи вологодского проекта Vologda-Poisk.ru. Правда, в течение полугода после его запуска никаких результатов не было. Из-за нехватки времени на этот проект у его совладельцев невозможно было начать работу в полном объёме. Но как только они начали серьёзно заниматься продажами и контентом, пришли первые успехи. После чего эти же франчайзи запустили ещё один городской портал — в Череповце Вологодской области.
«Фактически Вологда даже успешнее нашего калужского портала. Трафик они получают в основном из новостных агрегаторов — мы рассказываем, как это делать. Но даже у нас так не получается, как у них, они молодцы. Конечно, когда на сайт заходит многотысячная аудитория, рекламу продавать легче», — говорит Максим Мамонтов.
Все франчайзи получают от «Городора» технологию работы с рекламодателями, CRM-систему, а также полную техническую поддержку своего ресурса. «Люди понимают, что производство сайтов — огромный пласт работы. В прошлом году к нам пришёл потенциальный партнёр. Я ему рассказал все минусы и плюсы самостоятельной разработки. Выслушав меня, он сказал: «Я решил заказать разработку, хочу, чтобы продукт был только мой, и я ни от кого не зависел». Через несколько месяцев он вернулся к нам и сказал: «Я понял, что был неправ. За эту науку я заплатил 200,000 рублей. Теперь я готов, давайте работать», — приводит пример Максим.
Стоимость франшизы «Городора» зависит от размера города, где собирается работать потенциальный франчайзи. Начальный взнос для небольших населённых пунктов начинается от 24,000 рублей, для городов-миллионников эта сумма составляет 320,000 рублей.
Помимо оплаты паушального взноса, франчайзи должен вложиться непосредственно в бизнес. Общая сумма вложений в запуск портала для большого города приближается к 3 миллионам рублей. Но, по словам Максима, можно уложиться по вложениям и в 300,000 рублей. «Мы специально сделали экономику такой, чтобы она подходила для любого города. Конечно, продавать маленькие города — не очень рентабельная для нас история. Но она даёт нам рост сети, а для нас это важно», — подчёркивает Максим Мамонтов.
Выход на окупаемость у франчайзи происходит в среднем на девятый месяц после запуска. Выход на рентабельность для маленьких городов наступает раньше — у них гораздо меньше расходов.
В запуск самого франшизного проекта «Городор» было вложено около 10 миллионов рублей. Его оборот сегодня — около 300,000 рублей в месяц. «Пока сложно сказать, окупились мы или нет. Проект прибыльный, регулярно приносит доход, мы всегда в операционном плюсе. Это относится и к партнёрам. Даже те из них, кто мог бы работать и получше, покрывают свои затраты», — подсчитывает Максим.
На старте проекта основным способом его продвижения были холодные звонки. Максим с сотрудниками начали «по списку» обзванивать рекламные агентства и рассказывать им о своём продукте.
«На тот момент мы состояли во многих рекламных сообществах. Нас там в каком-то виде знали. Когда выпустили продукт, мы рассказали о нём в этих сообществах. Многие рекламные агентства заинтересовались, некоторые были готовы сразу же прийти. Именно так мы нашли своих первых франчайзи», — говорит Максим.
Сейчас «Городор» получает клиентов в основном на входящем трафике. От потенциальных партнёров приходит в среднем одна заявка в день. Также для их привлечения пробуют различные маркетинговые инструменты — например, приветственные рассылки.
«На данный момент входящий трафик — естественный, мы его почти не подогреваем. Такие входящие запросы — самые эффективные. В силу нашей специфики мы не должны уговаривать людей. Если к нам приходят после уговоров «на попробовать» — скорее всего, такой партнёр не будет серьёзно работать и вскоре отвалится», — объясняет Максим.
В 2019 году Максим Мамонтов планирует запустить новую франшизу.
«Мы очень много думали, что делать с теми, кто не хочет заниматься продажами и производством контента для своих городских порталов. Стали смотреть модель компании 2ГИС, и наш проект составит им конкуренцию. Это будет сервис отзывов по компаниям города, который использует все современные возможности мобильных устройств. Например, можно будет написать отзыв или отправить голосовое сообщение. Мы хотим сделать прорыв на данном рынке», — делится планами Максим.
Онлайн-активность: Facebook, ВКонтакте.
| Персональные страницы |
